Yaklaşık 46 yılını hırdavat-nalbur iye sektöründe yaşamış bir kişi olarak iş seyahatleri hakkında yazmak istedim.

İş seyahatleri belli kurallar dahilinde gerçekleşmesi gerekir ki hedefe ulaşma haricinde yeni müşteriler edinme, rakipleri tanıma, yeni ürünler belirleme, bölgesel Pazar analizi, müşteri ilişkileri yönetimi açısından da son derece önemlidir. Bunun yanında aileden ayrı kalmak, birtakım olumsuz (trafik kazası gibi.) gelişmelerin de yaşandığı bir platformdur.

İş seyahatleri bir yürüyüşün başlangıcı olan ayakkabıyı giymek gibi ilk çıkışa kadar bir takım stres yaratabilir. Ancak seyahatin ilk gününde başladığı andan itibaren zaman su gibi akıp gider. Bu faaliyet birbiri ardına gelen müşteri ziyaretlerinde yapılan iş sohbetleri, tahsilat, sipariş alma, rakiplerle karşılaşma gibi faktörlerden oluşur.

İş seyahatlerinin temel amacı tahsilat yapmak ve sipariş almaktır. Daha önceki yazılarımda bahsettiğim gibi doğal olarak bunun da belli kurallar dahilinde gerçekleşmesi gerekir.

İş seyahatlerinde en önemli unsur, zamanı iyi kullanmak, maksimum müşteri ziyareti gerçekleştirmektir. Çünkü satış hedeflerine ulaşmak hatta bunu da aşmak için satış elemanları birtakım arayışlar içindedir.

Akşamları da bir başka anlamlıdır iş seyahatlerinin. Genelde her ilde satış elemanlarının kaldığı otel aynıdır ve akşam mesai bitiminde bir araya gelirler ve birbirlerini daha çok tanıma fırsatı bulurlar. Bu sohbetlerde bilgilerin doğruluğu iyice analiz edilmelidir. Çünkü işletmelerin kendi avantajları için doğru bilgi verilmeyebilir.

Buna örnek olarak yaşadığım bir olayı anlatmadan geçemeyeceğim.1979 yılında kendi adıma sermayesiz olarak faaliyette bulunduğum sırada Antalya’da bir müşterim zora düşerek ödemelerini yapamaz duruma gelmişti ve en az alacağı olan benim firmamdı. (O dönemde satışını yaptığım mal parmakla sayılacak kadar azdı.) Benim için ticaret hayatımın hemen başında yaşadığım bu edinim

Bugünlerde bile önem taşıyor. Beklemekten başka yapabileceğim bir şey kalmamıştır. Aradan bir müddet zaman geçtikten sonra gelen bir telefon bana biraz olsun rahatlama sinyali vermişti. Arayan firma sektörün önde gelenlerinden idi ve bu müşteri için kendi ofisinde, tüm alacaklılarla birlikte toplantı yapılacağı ve çözüm yolu bulunacağı konuluydu. Heyecanla bahsettiğim büyük firmanın ofisine toplantıya gittiğimde 13 veya 15 firma alacaklı firma temsilcisi hazırdı. Toplantı sonunda çıkan karar, her firmanın tekrar mal vermesi, eski alacağın %50 sinin de verilecek mal taksitlerine ekleneceği şeklinde oldu ve herkes tarafından kabul edilince benim yapacağım bir şey de kalmamıştı. Derken tüm alacaklı firmalar mal vermeye başladı ve birinci taksit sonu gelmeden benim son verdiğim mallar iade geldi. Müşteriyi aradığımda ise “o büyük firmanın oyununa geldiniz gönderdiğiniz malları en çok alacağı olduğu için haciz kararıyla aldı, ben senin malları gece kaçırıp gönderdim” demişti.

Sonuç olarak en çok alacağı olan firma bizlerin gönderdiği mallarla alacağını tahsil etmiş oldu ama diğerleri tabii ki zarar gördü.

İş seyahatleri, eskiden sadece otobüsle ve genelde gece yolculuğu şeklinde mesaiden kazanmak için bazı arkadaşlarımızın uykusuzlukları ertesi günü piyasada gözden kaçmazdı. Daha sonradan havayolu şirketlerinin çoğalmasıyla birlikte illerde araç kiralama veya özel araçlarla yapılmaya başlandı.

Ben ise kendi hesabıma çalıştığım yıllarda otobüsle, satış direktörlüğü ve grup müdürlüğü yaptığım işletmelerde ise özel araçlarla seyahatlere çıkıyordum. Prensip olarak ertesi günü nerede işim varsa zaman sınırı olmaksızın orada gece geçirmeyi kendime ilke edinmiştim. Çünkü yaptığım işi severek ve isteyerek yaptığım ve aldığım ücretin karşılığını verebilmek için aylık ortalama 11.000km yapıyordum. Bunda kendi işimden sonra ilk çalıştığım işletmenin yeni olması nedeniyle tüm Türkiye’de bayilik ağını oluşturmakla görevliydim. Bu dönemde ticari hayatımda tanımadığım neredeyse hiç firma kalmamıştı. (Hırdavat-nalbur iye sektöründe) O dönemde kurduğum dostluklar bugün de devam etmekte ve hepsi ile iletişim halindeyim. Tabii ki iletişimim eski patronlarımla da devam etmektedir.

İş seyahatlerinde dikkat edilecek en önemli faktör sağlıktır. Çünkü seyahatler en az bir haftalık süreci kapsadığından ve birden fazla merkez gezildiği için iklim koşulları da değişmekte biz satışçıları da zaman zaman zora sokmaktadır. Özellikle genç yaşlarımızda olduğu için maalesef kurallara dikkat etmeden işimize konsantre olduğumuzdan sağlığımıza gereken önemi vermeyiz. Gene kendimden örneklerle devam etmek gerekirse o kadar çok ve haftalık periyotlarla ve aralıksız her hafta yaptığım (severek ve isteyerek) iş seyahatlerinde terleme, üşüme, yediğimiz yemeklerin belirsizliği, çeşitli ağrı ve lipitlere önem vermeden çalıştığım için önce bel fıtığı sonra da kronik böbrek hastası oldum ve bugün diyaliz tedavisine devam etmekteyim. Burada kıssadan hisse işimizi eksiksiz ve verimli şekilde yapalım ama sağlığımıza da gereken özeni gösterelim. En az 6 ayda bir checkup yaptırarak kontrol altına almamız gerek şarttır. Yoksa daha ileri yaşlarda istemediğimiz sağlık sorunları ile karşılaşabiliriz.

Bir diğer konu ailemizi de işe olan bağımlılığımız nedeniyle ihmal etmeden iş hayatımızı sürdürmeliyiz. Zaten dışarıda geçen zamanımızın büyük çoğunluğu nedeniyle onlardan ayrı yaşamak durumundayız. Ancak hafta sonları olsa bile onlara zaman ayırmalı ve özellikle çocuklarımıza özen göstermeliyiz. Bir örnek daha vereyim. Ben seyahatte iken ilkokula giden kızım okuldan gelince annesine” anne arkadaşlarımın babaları akşam eve geliyorlarmış” diye serzenişte bulunmuştur.

İş seyahatlerinin en güzel ve en tatlı yönü aynen yukarıda örnekte yazdığım gibi yürüyüş dönüşü duş almak gibidir. En başta ailemize, çocuklarımıza kavuşacağız, onlarla özlem gidereceğiz bir de işletme hedeflerine ulaşacak şekilde iş yaptıysak dünyanın en mutlusuyuz demektir. Tabii ki bazı arkadaşlarımıza zor gelen RAPORLAMA son derece önemlidir. (Raporlama tekniklerini başka bir yazıda ele almıştık.)

Seyahatten gelen satış elemanları öncelikle aldıkları siparişin lojistik bilgilerini kontrol ederek varsa problemleri hızlı bir şekilde çözerek müşteri hizmetlerine işletme merkezinde de devam etmelidirler. Çünkü bir müddet sonra aynı müşteri tekrar ziyaret edilecek ve değerlendirilecektir.

Diğer yandan iş seyahatinde görevliler mutlaka her konuyu not almalıdır. Rekabet koşulları, rakipler, edinilen yeni müşteriler, mevcut müşterileri elde tutmak, sektöre yeni gelen malların belirlenmesi veya ithalatı yapılan ürünlerin tespiti gibi konuları raporlarına yazmalıdırlar.

İş seyahatlerine çıkan arkadaşlar bir taraftan da ilerisi için kendilerine görünmeyen yatırım yaparlar. İlk etapta müşteri portföyü, tedarikçi listesi hazırlayarak ileriki süreçte kendi işlerini kuracakları hesabını yaparak gelecekleri hakkında planlama yaparlar. Bu süreç son derece doğaldır ve her kişi geleceğini düşünmek durumundadır.

Saygılarımla

ZAFER ÖZCİVAN

Ekonomist