Bir önceki yazıda uluslararası ticaretin genel bilgilerini, ihracat için gerekenleri yazmaya çalışmıştım. Bu yazıda da devam edelim. Konu hem ülke hem de işletmeler için son derece önemli olduğundan detaylı şekilde irdelemekte fayda var.
İhracat kararı veren herhangi bir işletmenin her girişimde olduğu gibi iş planı yapması gerekir. İhracat iş planı yaparken aşağıdaki konulara dikkat edilmelidir.
*İşletmenin potansiyeli hatasız olarak ortaya çıkarılmalıdır.
*İhraç edilecek ürün gamının, ihraç edilecek ülkelerin ihtiyacına cevap verebilecek nitelikte olması sağlanmalıdır.
*Pazar araştırması yapılırken o ülkenin tüm detayları irdelenmelidir.
*İhracı yapılacak ürünün ithalat ve ihracat rakamları çıkarılmalıdır.
*İhracat sırasında izlenebilecek pazarlama kriterleri belirlenmelidir.
*İhracatın koşullarına göre izlenecek yol belirlenmelidir.
*Lojistik maliyetleri araştırılmalıdır.
*İşletmenin ihracat kararı üst yönetim tarafından onaylanmalıdır.
*İhraç pazarının artıları ve eksileri belirtilmelidir.
*İhraç edilecek ürün gamının fiyat aralığı kesinleştirilmelidir.
*İhraç edilecek ülke insanlarının istek ve önerileri hakkında araştırma yapılmalıdır.
Yurt içinde mal satarken ürün kalitesi, işletmenin istikrarlı olması, ürün fiyatı, satış personelinin tutumu gibi kriterler ön plandadır. İhracatta da aynen yurt içinde olduğu gibi aynı kriterler geçerlidir. Söz konusu faktörler titizlikle en optimal şekilde belirlenmelidir. Yurt içinde ve dışında hiçbir müşteri kendisine fayda sağlamayacak bir malı bedava dahi verseniz almaz. Dolayısıyla müşteri, kendisine en çok faydayı sağlayan ürünü veya markayı tercih edecektir. Bu bağlamda fiyat belirleyici bir faktördür.
Yani en optimal fiyatın belirlenmesi elzemdir. Uluslararası ticarette ulusal ticaretten farklı olarak çeşitli ülkelerden, çeşitli kalitede ürünlerin pazarda yer alması, rekabet koşullarının ülkelere göre değişmesi, rakip işletmeleri, onların tutumunu, fiyatlarını, Pazar paylarını doğru bir şekilde irdelemek önemlidir.
Fiyat faktörleri
*Ürün maliyeti=Her bir ürünün bir maliyeti vardır ve maliyetin altında bir satış fiyatı düşünülemez. Fiyat konusunda en önemli faktör ürün maliyetidir.
*Pazarlama maliyetleri=Yapılacak ziyaretler, promosyonlar, katılınacak fuarlar da ürün maliyetine eklenmelidir.
*Satış ve lojistik maliyetleri=İhracatın CIF ve FOB koşuluyla yapılması maliyetleri doğrudan etkilediği için nakliye giderleri iyi detaylandırılmalıdır.
*Ürün kalitesi ve marka bilinirliği=Kalite, özellikle ihracatta son derece önemli bir faktördür. Yurt içinde arızalı olan ürünlerin değişimi kolay ve çok az maliyetlidir. Âmâ yurt dışında tam tersidir ve kaliteden ödün verdiğinizde marka imajınız da bozulacaktır. Bu da Pazar payının azalmasına, talep azlığına yol açabilir.
*İletişim sağlıklı ve sürekli yapılmalıdır. İhracatta müşteri iletişim, yurt içinde olduğu gibi optimal şekilde uygulanmalıdır. İletişim konusu başka bir yazıda ele alınacaktır.
Yukarıda anlatmaya çalıştığım kontrol edilebilir fiyat faktörleri idi. Ancak bazı faktörler de kontrol edilemeyebilir. Bunlar,
*Hedef pazarlardaki arz ve talep miktarı: Bunu kesin olmasa da gerçeğe yakın bir tahminle yürütülmesi gerekir.
*Rekabet koşulları; Hedef pazarda satıcı çokluğu, önlenemez fiyat kontrolü, Pazar payını arttırmak isteyen işletmelerin tutumu gözden geçirilmelidir.
*Hedef pazarın özellikleri: Bazı pazarların özellikle ihtiyaç duydukları ürün cinsi, kalite düzeyi, fiyat aralığı gibi kriterler araştırılmalıdır.
*Hedef pazardaki fiyat aralığı ve kalite faktörü=Bu konuda detaylı çalışma yapılarak hedef kitlenin tercihleri belirlenmelidir.
İhracat faaliyetlerine destek için KOBİ’lere Yönelik Hizmet Veren Kuruluşlar
*Ekonomi Bakanlığı b) İhracatçı Birlikleri c) İKV d) KOSGEB e) TİKA f) TOBB g) DEİK h) TOSYÖV
İhracatın engelleri de bazen önümüze çıkabilir. Ülkelerin kendi ekonomilerini geliştirmek, yurt dışına para çıkışını önlemek, kendilerinden üstün ekonomilerle mücadele etmek gibi önlemler alabilirler. Ayrıca gümrük vergileri, kotalar, kambiyo sınırlamaları, boykotlar, uluslararası ticaret blokları da ihracatı kısıtlaya faktörler olarak sayılabilir.
NOT: Yukarıdaki yazıda ihracat.co sitesinden yardım aldım.
Saygılarımla
ZAFER ÖZCİVAN
Ekonomist
