Satış yönetimi işletmelerde en önemli birimdir ve satışa fonksiyonu tartışılmaz. İşletme yöneticilerinin kararları çerçevesinde ihtiyaca göre satış kadrosu oluşturulur. Genel olarak satış yönetiminin grevleri aşağıdaki gibidir;
*İşletme yönetimi tarafından belirlenen bölge ve eleman sayılarına göre gerekli olan satış personelinin işe alınması
*İşe alınan elemanların eğitimi
*Eğitimden sonra en uygun görevlere atanması
*İşletme hedeflerine göre maksimum verimim alınması için elemanların motive edilmesi
*Personelin başarısının ödüllendirilmesi
*Satış personelinin denetimi
*Performans denetimi
*Başarılı elemanlara terfi imkânı sağlanması
İdeal bir satış yönetimi kadrosu
*Satış direktörü (satıştan sorumlu genel müdür yardımcısı)
*Satış müdürü
*Bölge satış müdürleri
*Bölge satış sorumluları
*İç satış sorumlularından oluşur.
SATIŞ DİREKTÖRÜ, şirketin üst düzey toplantılarına katılarak hedefler doğrultusunda stratejik satış oluşturulmasında önemli rol oynar: çünkü stratejik satış işletme kuralları içinde oluşmalıdır. Satış müdürü ile sürekli iletişim halinde olduğundan izlenimlerini üst yönetimle paylaşır.
SATIŞ MÜDÜRÜ, bölge satış müdürlerinin denetimi ve organizesinden sorumludur. Ayrıca bölge satış elemanlarının oluşumu, gerekli olduğu durumlarda satış kampanyaları oluşmasında önemli rol oynar. Bölge satış müdürlerinden gelen bilgilere dayanarak bölgelerdeki problemleri çözmekle yükümlüdür. Gerekli gördüğü taktirde bölge ziyaretleri yaparak sorunları yerinde izleme imkânı vardır. Bir başka fonksiyonu da tüm satış ekibinin motivasyonunun sağlanmasında etkin rol oynar. Ayrıca satış bütçesinin ve satış giderleri bütçesinin oluşumu, satış müdürü ve ekibinin çalışması sonucu elde edilir. Satış bütçesinin kontrolü da satış müdürü tarafından yapılır.
BÖLGE SATIŞ MÜDÜRLERİ, İşletme tarafından geliştirilen satış sistemi esasına göre (bayilik, toptancılık) oluşan bölgelerde bölge müdürlükleri organize edebilir. Dolayısıyla her bölge müdürü kendi bölgesindeki tüm pazar bilgilerini (rakiplerin tutumu, yapılan müşteri ziyaretleri, bölgenin tüketim miktarı, müşteriler hakkında bilgi gibi) bilgileri satış müdürüne rapor eder. Ayrıca bölge satış sorumluluklarının oluşumu, onların motivesi, gerekli durumlarda birlikte müşteri ziyaretlerine gidilmesi, bölgenin özelliklerine göre satış kampanyası yapılması gibi) fonksiyonları vardır.
BÖLGE SATIŞ SORUMLULARI, Satışın son ve nemli aşamasında görev yapan satış sorumluları, işletmeler için önemlidir. Her satış sorumlusu kendisine bağlı bulunan müşterileri ile iyi ilişkiler kurarak uzun vadeli iş birliği kurabilmesi amacını taşır. Topladığı her türlü bilgiyi bölge satış müdürüne rapor eder. Görevlerini incelemek gerekirse
*Kendisine verilen satış bütçe hedefini en hızlı ve en verimli şekilde gerçekleştirmek.
*İşletmesinin pazar payını arttırmasına yönelik çalışmalar yapmak.
*Pazarda elde ettiği her türlü bilgiyi bölge satış müdürüne rapor etmek.
*Bölge satış müdürünün direktiflerini yerine getirmek.
*Alınan siparişlerin zamanında sevkini sağlamak.
*Yapılan satışların tahsilâtını zamanında ve vadesine uygun olarak yapmak.
*Kampanya dönemlerinde müşterilerini bilgilendirmek.
*Müşteri satış personeline gerekli olduğu hallerde eğitim vermek.
*İşletme sırlarını başkalarıyla paylaşmamaya özen göstermek.
*İç satış personeli ile iyi ilişkiler kurarak müşteri hizmetlerini aksatmamak.
İÇ SATIŞ SORUMLULARI
İşletmelerde merkezle müşteriler arasında iletişim, iç satış elemanları tarafından sağlanır. Bölge satış sorumlularına ait en az bir tane iç satış elemanı bulunması müşterilerle sağlıklı bir iletişim kurulmasında faydalıdır.
Saygılarımla
ZAFER ÖZCİVAN
Ekonomist
