Bir işletmenin başarı sağlaması satış miktarı ile doğru orantılıdır. Genel bütçe hazırlığının ilk aşaması satış bütçesidir. Çünkü üretim, gelir, gider ve tüm bütçeler satış bütçesine bağımlı olarak hazırlanır. Aşağıda başarılı bir satıcıda olması gereken özellikleri özetlemeye çalışacağım.
1-Satış mesleğini sevmek: Satış mesleği sevmeden yapılamayacağı için satıcılık özel bir sevgi ile pekişmelidir. Ünlü Çinli filozof Konfüçyüs der ki
-Bir saat mutlu olmak istiyorsan şekerleme yap
-Bir gün mutlu olmak istiyorsan balık tut
-Bir hafta mutlu olmak istiyorsan tatile çık
-Bir ay mutlu olmak istiyorsan evlen
-Bir yıl mutlu olmak istiyorsan servete kon
-Bir ömür mutlu olmak istiyorsan İŞİNİ SEV
2-Kendine güven duymak: Satıcılık mesleğinin olmazsa olmaz kavramlarından biridir. Çünkü her girişim olumlu sonuçlanmayabilir ve satış elemanı kendine olan güvenini kaybetmeden mücadeleye devam etmeli ve kararlılığını sürdürmelidir.
3-Kararlılık: Başarının kararlılığı müşteride daha fazla olması muhtemeldir. Dolayısıyla satış elemanı kararlılıkla iş birliği girişimlerini ara vermeden sürdürmelidir.
4-Yapılan işten gurur duymak: Satış elemanlarından şikâyetçi olan müşteriler de olacaktır ve kendilerinin rahatsız edildiğini düşünebilirler. Ancak bu teamül yanlıştır. Çünkü ticari hayatta her iş satıcı kanalıyla yürümekte olduğundan satışçılar olmazsa hiçbir işi yürümeyecektir. Üretilen mallar satış elemanlarının çabası ve gayretiyle satışa sunulmaktadır. Satış olmazsa olumsuz etkilenecek işkolları da olacaktır. Bunlara örnek; avukat, muhasebeci, kamyon şoförü sayılabilir.
5-Olumlu düşünmek: Satış mesleğinde olumlu düşünme son derece önemlidir. Çünkü bu meslekte reddedilme olasılığı oldukça yüksektir.
6-Eğitim ve öğrenime açık olmak: Satışçılık mesleğinde bilgiler sürekli güncellenmek durumundadır. Bugünkü serbest piyasada satış eğitimi şirketler açısından son derece önemli duruma gelmiştir. Çünkü gelişen bir ekonomide satış koşulları, ürünler ve pazar sürekli değişim göstermektedir. Bu sebeple başarılı bir satışçı olabilmek için eğitim ve öğrenim önemli bir kavramdır.
7-Sevgi ve saygıda kusur etmemek: İyi bir satış elemanı üstlerine karşı saygılı olduğu kadar; astlarına da sevgisini esirgememelidir. Aynı şekilde müşterilerine ve elemanlarına da saygı göstermek zorundadır.
İşyerinde insan yerine konan, güvenilen, fikri sorulan kişi, elinden gelenin en iyisini yapar. Doğan Cüceloğlu
8-İnsan psikolojisinden anlamak: Müşteri psikolojisi başarılı bir satış elemanı için önemlidir. Örneğin bir müşteriye ziyarete gidildiğinde müşterinin birtakım problemleri olabilir. O gün için nakit sıkıntısı olabilir, elemanı işe gelmemiştir, servis aracı arıza yapmıştır gibi olaylara odaklanmış olabilir. Satış elemanını böyle durumlarda yapması gereken müşteriyi bir doktor gibi tedavi edercesine ona moral vererek bu tür problemlerin geçici olduğunu anlatıp onu motive ederek satışa yönlendirmektir.
9-Müşteri ile aynı dili konuşabilmek: Her sektörde her müşteri farklı özelliklere sahip olabilir. Başarılı bir satış elemanı, müşterisini iyi bir analizle onun anlayacağı dilden konuşmalıdır.
10-İyi bir dinleyici olmak: Satışın temel prensibi müşteri ihtiyaçlarını anlayarak onun ihtiyaçlarını karşılayabilecek çözümler sunmaktır. Dolayısıyla müşteri konuşurken onu cani gönülden dinleyerek, sözünü kesmeden onun ihtiyaçlarını doğru tespit edip müşteriye fayda sağlayacak teklif sunmak satışı kolaylaştıracak ve iş birliği için adım atılmış olacaktır.
11-İyi bir hitap gücüne sahip olmak: Müşteriye satış yapabilmek için yapılacak sunum doğru ve ikna edici olmalıdır. Doğru olmayan ve müşteriyi aldatmaya yönelik anlatımlar kesinlikle satış elemanına ve bağlı bulunduğu işletmeye zarar getirecektir. Başarılı bir satış elemanı sunum yaparken kendini dinletebilmeli ve iyi bir konuşma lisanına sahip olmalıdır. Müşteri ile sohbet ederken dahi kurduğu cümleleri seçerek konuşmalıdır.
12-Fiziksel bakımını ihmal etmemek: Özellikle ilk gidilen yerlerde izlenim son derece önemlidir. Başarılı bir satış elemanı kendine bakmalı kılık, kıyafetine, aracının temizliğine dikkat etmelidir. Çünkü müşteri karar verirken bu tür konulara da kesinlikle bakmadan geçmez.
13-Sağlığına özen göstermek: Satış elemanları zamanının çoğunu yaşadıkları kent merkezinin dışında geçirdiklerinden hasta olma ihtimali yüksek olabilir. Bu sebeple özellikle beslenmelerine dikkat etmek zorundadırlar.
14-Ailesini ihmal etmemek: Satış mesleğinde mesai kavramı yoktur. Çünkü ne zaman, nerede, ne yaşanacağı kendiliğinden gelişmekte, satış ortamının hangi zaman diliminde oluşacağı bilinmemektedir. Dolayısıyla başarılı bir satış elemanı işine gönülden bağlı olduğu kadar ailesini de ihmal etmemelidir. Hatta bu konu halk dilinde “iş ile aşı birbirine karıştırmamak “olarak söylenir.
15-Sinirlerine hâkim olmak: Satış elemanları pazarda her türlü müşteri ile karşılaştıklarından bunların arasından menfaat elde etmek için doğru olmayan bilgileri sarf edenler olabilir. Başarılı bir satış elemanı, sinirlenmeden dinleyerek konu hakkında daha fazla bilgi topladıktan sonra müşteriye dönerek sözlerinin yanlış olduğunu kanıtlamalıdır.
16-Ürün bilgisine haiz olmak: Satış elemanı sattığı ürünün tüm özelliklerini bilmek durumundadır. Müşteri karşısına çıktığı zaman gelen sorulara tereddütsüz cevap vermeli ve soru formatında ek bilgiler de sunabilmelidir. Gelen sorulara tam cevap veremediği taktirde satışta başarıyı yakalamak zorlaşacaktır.
17-Sektörsel gelişmeleri takip etmek: Her sektör artık er gün değişim ve gelişim gösterdiğine göre iyi bir satış elemanı da bunları sürekli takip ederek üstlerine topladığı bilgileri aktarmakla yükümlüdür.
18-Sır saklamak: Satış hayatında yaşanan belirgin gelişmelerden biri de rakiplerin veya rakip yandaşların işletme hakkında bilgi toplayarak satış stratejileri belirlemektir. Bu sebeple işletme prensipleri özellikle yeni tanınan kimselere verilmemeli bu konuda azami dikkat sarf edilmelidir.
19-İletişim kurma yeteneğine sahip olmak: İletişim satış için vazgeçilen bir kavramdır. Hızlı ve kolay iletişim kurma yeteneği bir satış elemanında mutlaka olmalıdır. Müşteri ile iş birliğinde iletişimin önemi kaçınılmazdır.
20-Cesaretli ve azimli olmak: Cesaret öncelikle satış elemanını kendisi için olmalıdır. Ziyaret edilecek müşteri ulaşılmaz değildir ve randevu alınamamış olabilir. Cesaretle ve azimle olayların üstüne gidilmelidir.
21-Zamanı iyi kullanmak: Satış elemanı için zaman en önemli faktörlerden sadece biridir. Satış için yapılan planlama zaman kavramını dikite alarak en verimli şekilde yapılmalı ve zaman iyi kullanılarak satış hacmi arttırılmalıdır.
22-Organizasyon yeteneğine sahip olma: Satış yönetimi konusunda bu konuya detaylı değineceğiz. Ancak satışta temel faktörlerden biri de iyi bir organizasyondur. Organize olmuş bir satış ekibi birbirine yardım ederek işletmeye büyük katkı sağlayabilir.
23-İkna kabiliyetine sahip olmak: Satışın tanımında da sözünü ettiğimiz gibi satış gerçekleştirmek için müşteriye doğru bilgiler sunarak satın almaya ikna etektir. İkna yeteneğiniz yoksa satış elemanı olmanız oldukça zordur.
24-Sektörü ve sektör mensuplarını iyi tanımak: Satış elemanı faaliyette bulunduğu sektörde; rakipleri, müşterileri, sektörün satış elemanlarını çok iyi tanımak durumundadır. Çünkü seyahatlerde ve konaklama yerlerinde karşılaştıklarında kendisi için bilgi toplayarak üstlerine iletecektir.
25-İşine ve kendine saygılı olmak: Satış, gerçekten ekonomide olmazsa olmaz kavramlardan biridir. Satış elemanı da yaptığı işin kıymetinin bilincinde olmalı ve kendine de saygılı olmalıdır.
26-Doğruluktan taviz vermemek: Satış elemanının en büyük özelliği özellikle müşterilerine karşı doğru ve dürüst olmalıdır. Sunduğu bilgilerin doğruluğuna önce kendisi inanmalı ve sunumunu bu şekilde yapmalıdır. Çünkü her sektörde hiçbir bilgi gizli kalmayacağı için doğacak sonuçlar önce kendisine daha sonra işletmesine zarar verecektir.
27-Şirket prensiplerine bağlı olmak: İyi bir satış elemanı öncelikle işletmesinin kendisine verdiği yetkileri aşmadan ve prensiplerden taviz vermeden satış yapmaya çalışmalıdır. Bu faktör kendi kariyeri açısından önemlidir. Çünkü üstleri bu özelliğini dikkate alarak kendisine yükselesi konusunda yardımcı olacaktır.
28-Teknolojik gelişmelere ayak uydurmak: Günümüzde teknoloji ve kullanımı her geçen gün artmakta olduğundan gelişmelere ayak uydurmak her kimse için önemlidir. Ancak satış elemanı için bu faktör bir kat daha önem taşır. İletmeler bu konuda elemanlarına eğitim vermelerine rağmen satışta başarı müşterilerden ve rakiplerden geri kalmamak için teknolojiyi amansız takip gerektirir. İletişim artık teknoloji kullanımı ile mümkün olmaktadır.
29-Müşteriye verilen sözleri yerine getirmek: Müşteri herhangi bir konuda bilgi isteyebilir, siparişleri Hakçında gelişmeler için haber bekleyebilir. Bu konularda satış elemanı verdiği sözleri tutmalıdır.
30-Not alma alışkanlığı olmak: Müşteri ziyaretleri sırasında yapılan toplantının özeti mutlaka yazılmalıdır. Müşterinin istekleri, beklentileri, verilen satış koşulları gibi bilgiler not alınmadığı taktirde unutulabilir ve bir sonraki seyahatte problem yaratabilir. Hâlbuki not alındığı zaman bir sonraki toplantının da gündemi belirlenmiş olacaktır.
31-Zamanı en verimli şekilde kullanmak: İyi bir satış elemanı için en önemli unsur zamandır. Müşteriye ne zaman hangi malın teklif edileceğini ve müşteriye fayda sağlayacak zamanı iyi yönetmelidir. Günümüzde geri gelmeyen tek şey zamandır.
-Bir yılın değerini; final sınavını geçememiş bir öğrenciye sor
-Bir ayın değerini; erken doğum yapmış bir anneye sor
-Bir haftanın değerini; haftalık bir gazetenin editörüne sor
-Bir saatin değerini; buluşmak için bekleyen aşıklara sor
-Bir dakikanın değerini; treni, otobüsü ya da uçağı kaçıran birine sor
-Bir saniyenin değerini; bir kazadan sağ çıkan birine sor
Yukarıda önemli konularda başarılı satıcı için gerekli özellikleri sıralamaya çalıştık. Ancak başarı; gerçeğe dayalı başarı ve gerçeğe dayanmayan başarı olmak üzere iki şekilde incelenebilir. Satışta başarı kesinlikle gerçeğe dayalı olmak zorundadır. Zira gerçek dışı başarıdan satışta söz edilemez.
Saygılarımla
ZAFER ÖZCİVAN
Ekonomist
